Техники работы с манипуляцией оппонента на переговорах

При проведении переговоров между двумя сторонами можно выделить две основные роли: «охотник» и «жертва», если не учитывать общение на равных. Тот, кто охотится, трезво оценивает ситуацию, просчитывает действия оппонента на шаг вперед. И у «охотника», как правило, нет необходимости в отслеживании собственных эмоций, слов и выражений, выбранной модели поведения. Напротив, «жертва» начинается сомневаться в своих силах, в собственной правоте. Все сомнения приводят только к одному – переговорщик поддаётся на манипуляции, и проигрывает противостояние, теряет выгоду. Рассмотрим подробнее, для чего оппоненты манипулируют друг другом, и как успешно противостоять подобным действиям.

Цели манипуляции

В сложных переговорах, когда стороны преследуют разные интересы, и стараются добиться поставленных целей, часто применяются различные манипуляции. Это запутывание, агрессивное общение, попытки изменить модель поведения и т.д. Для того, чтобы добиться успеха на переговорах, применяются определенные техники противостояния манипуляциям. Их задача состоит в следующем:

• Озадачить оппонента нестандартным подходом, смене модели поведения, которая, казалось бы, является наиболее оптимальной.
• Заставить вторую сторону задуматься о том, правильно ли обозначены изначальные интересы, подход к проведению переговоров в текущей ситуации.
• Изменить негативное отношение к переговорщику и его компании, когда недостаток превращается в преимущество.
• Убедить вторую сторону в правоте, заставить оппонента принять роль «жертвы».

В технике «охотника» важно разгадать настоящую цель манипулятора, ведь за негативным посылом даже опытные переговорщики не всегда могут понять истинный посыл. И здесь помогает приём, который называется «вопрос о целях манипулятора». И подразумевает этот приём именно вопрос о том, что именно хочет оппонент. С помощью вопроса о целях манипуляциях можно решить сразу две задачи с благоприятным исходом:

1. Перевести диалог из эмоциональной плоскости с агрессивным общением в конструктивную.
2. Избежать потери времени, если переговоры изначально несут не конструктивный, а деструктивный характер.

Техника реверса

Уточнение фраз или вопросов второй стороны, когда они не несут явно агрессивный посыл. Нередко манипуляция оппонента принимает вид конструктивной критики, хотя и маскируется под «нападение». Например, переговорщик сообщает, что «Ваше предложение не несёт для меня выгоды». Если Вы не можете точно сказать – точно ли это отказ, или попытка манипуляции для получения более выгодных условий, то используется техника реверса.

Смысл техники – уточнить у оппонента, что именно он хотел сказать, что ему не подходит, какие конструктивные предложения он готов внести.

Техника внешнего согласия

Постоянная критика, сомнения в адрес второй стороны на переговорах вряд ли приведут к конструктивному диалогу. Нападение – не всегда лучшая оборона. Техника внешнего или частичного согласия подразумевает, что вы соглашаетесь с чем-то, что может принести вам пользу. Не нужно давать согласие на все реплики, но в некоторых позициях стоит всё же согласиться с оппонентом. Главное – определить, есть ли в словах конструктивная критика или оппонент изначально хочет, чтобы вы пошли на значительные уступки.

Техника «Марк Аврелий»

Принцип данной техники противостояния манипуляциям заключается в выражении, которое предписывают римскому императору: «Делай, что должен, и будь, что будет». Это означает, что нужно рассказывать о своём предложении, а не поддаваться на эмоциональный посыл, агрессивную манеру общения оппонента. Не нужно приводить аргументы для того, чтобы оправдаться – действовать нужно расчетливо, как настоящий охотник.

Отдельно можно выделить технику «напротив». В этом случае вы отрицаете негативный посыл, переходите на позитив, и далее – к непосредственной теме переговоров. Как пример, оппонент отмечает, что ваших производственных мощностей недостаточно для выполнения заказа в полном объёме в срок. Вы отвечаете, что, напротив, есть всё необходимое, и в качестве подтверждения своих слов используете соответствующие аргументы. Далее уже можно переходить к сути диалога, работая при этом с другими манипуляциями с помощью подходящей техники.