Поиск клиентов через "холодные" звонки

Искать новых клиентов для бизнеса можно различными способами – с помощью рекламы, посредством рассылок, путем расширения географии присутствия на рынке и пр. Одним из эффективных способов решения данной задачи является поиск клиентов через «холодные» звонки операторами аутсорсингового колл-центра.

Телефонный обзвон позволяет в сжатые сроки найти и привлечь новых покупателей, пользователей, партнёров. Не потребуется существенных затрат на проект – стоимость услуги зависит от количества и длительности исходящих вызовов. Благодаря двусторонней связи с потенциальными клиентами операторы могут сразу же предоставлять консультации, вносить контакты в базу.

Плюсы поиска клиентов «холодными» звонками

В поиске клиентов «холодные» звонки могут стать мощным инструментом, если знать, как им пользоваться. Действительно, запустить проект по исходящему обзвону можно буквально за несколько дней. Операторы call-центра могут совершать сотни звонков в день, а это сотни потенциальных клиентов, которые могут стать действующими. Нет привязки к часовому поясу, поскольку колл-центр работает в режиме 24/7 без выходных и праздников. Но все преимущества возможны только при выполнении двух условий: актуальная база и грамотно составленный скрипт разговора.

Для получения актуальной базы нужно следующее:

• Правильно составленный «портрет клиента». Под «портретом клиента» подразумевается пол, возраст, семейное положение, средний чек, финансовые возможности, предполагаемая частота обращений в компанию заказчика и другие сведения, которые должен предоставить заказчик исходя из оказываемых услуг (реализуемых товаров) на основе проведенных маркетинговых исследований. Чем точнее будет «портрет покупателя», тем меньше будет нецелевых звонков, а это экономия и денег, и времени, затрачиваемых на проект.
• Сбор данных из проверенных источников. Крайне не рекомендуется покупать готовые базы. Часто информация в них не актуальная, устаревшая, а сами контакты редко являются целевыми, поскольку составители таких БД стремятся охватить как можно большее число абонентов. Поэтому лучше всего, когда база собирается под конкретный проект операторами колл-центра из проверенных открытых источников. К тому же БД в итоге всё равно передается заказчику, и по ней можно будет дальше работать с клиентами при продаже товаров или услуг, проведении маркетинговых исследований и пр.

Привлечение клиентов «холодными» звонками по определению невозможно, если использовать неэффективные скрипты. Какие сценарии общения можно считать эффективными, «работающими»? Только те, которые разрабатываются исключительно под конкретные проекты, учитывают специфику деятельности компании заказчика, уникальные свойства и выгоды от товаров или услуг. Не существует универсальных скриптов, которые подходят для любых проектов. Когда заказчик пытается привлечь новых клиентов самостоятельно, то начинает искать, находить и использовать шаблонные сценарии, и это приводит к почти полному отсутствию результата.

Минусы в поиске клиентов «холодными» звонками

«Холодные» звонки потенциальным клиентам могут оказаться неэффективными, что может лишний раз подтвердить заблуждения заказчиков в отношении данного метода. Но нужно понимать, что низкая конверсия обычно связана с 2-мя факторами:

• Использование неактуальной базы. Если сведения в БД устаревшие, то на проведение обзвона будет затрачено больше усилий с меньшим итоговым результатом. Если же клиентская база охватывает более широкую аудиторию, чем та, на которую нацелена компания заказчика, то кроме временных затрат при обзвоне будут и лишние траты выделенного бюджета.
• Плохо составленный скрипт. Чрезмерно длинный или короткий, универсальный, неинформативный сценарий не будет интересен потенциальным клиентам. Такие скрипты не могут продавать товары и услуги – соответственно, конверсия при использовании плохо проработанных сценариев будет стремиться к нулю.

Полезные выводы

Чтобы конверсия по проекту была высокой, необходимо как можно подробнее составить «портрет клиента», разработать скрипт, который действительно будет «продавать» товары или услуги заказчика. Также «холодные» звонки новым клиентам должны совершаться подготовленными опытными сотрудниками. Операторы колл-центра смогут привлечь максимальное количество покупателей, потребителей, пользователей или партнёров – затраты на проект будут минимальными, а конверсия – высокой. Поэтому выгоднее будет сразу обращаться в call-центр, а не пытаться самостоятельно организовывать обзвон по «холодной» базе.