Зачем
банку нужно привлекать новых клиентов? Казалось бы, очевидно, что новые клиенты требуются для увеличения доходности, ведь чем больше привлеченных, тем больше прибыль финансового учреждения. Однако, это не так. Вернее, не совсем так. При создании потока новых клиентов кредитная организация получает ещё и косвенную выгоду, которая имеет иногда намного более высокую ценность, чем деньги, которые принесли новые заказчики. Мы говорим о тех запросах и особенностях новых клиентов, которые способны спровоцировать качественные изменения в системе работы банковского учреждения. Адаптация структур банка и его сотрудников к новым требованиям, в конечном итоге, положительно скажется на устойчивости организации к дальнейшим вызовам.
Экономическая выгода банка от новых клиентов огромна, но и затратная часть на их поиск и привлечение всегда имеет довольно внушительный размер. Намного проще заниматься удержанием и развитием уже имеющихся клиентов. Но качественный рывок и значительное увеличение прибыли невозможно без периодического пополнения клиентской базы. В этой статье мы рассмотрим наиболее распространенные способы поиска клиентов.
Прямой поиск клиентов из окружения сотрудников организации
Довольно простой, даже примитивный способ. Зачастую применяется по инициативе новых сотрудников, желающих быстро показать свою эффективность. Суть в том, что менеджер проводит опрос среди своих родственников и знакомых на предмет заинтересованности в услугах банка. В процессе разговора проводится краткая презентация различных банковских продуктов. Иногда такой способ показывает очень хорошие результаты, благодаря желанию родственников и друзей помочь своему близкому в продвижении по карьерной лестнице. Конечно, ресурс у этого метода довольно ограничен, но при большом количестве сотрудников кредитной организации, может быть достигнут значительный прирост клиентской базы.
Поиск новых клиентов на отраслевых конференциях, выставках и.т.п.
На таких мероприятиях можно получить контакты руководителей организаций, заинтересованных в продуктах банка. Как правило, в конференциях участвуют лица, принимающие решения в своей компании, поэтому установление контакта с ними является важным шагом к заключению договора.
Как привлекать клиентов в банк с помощью регистрационных палат?
Такие организации обладают информацией о регистрации новых фирм, предприятий и.т.п. На начальном этапе работы новой компании велики шансы провести успешные переговоры и получить нового клиента. Тут важна оперативность и четко сформулированное предложение. Порядок действий для применение такого метода довольно простой: Сперва получаем список новых организаций в регистрирующем органе, а затем устанавливаем контакт с руководителями этих компаний и договариваемся о встрече. Дальше все будет зависеть от самого предложения и вашей подготовки к переговорам.
Как быстро и эффективно привлечь клиента в банк с помощью услуг колл-центра?
Для быстрого наращивания клиентской базы можно обратиться к профессионалам в области коммуникаций – специализированным колл-центрам. У них есть большая база потенциальных клиентов, из которых можно выбрать наиболее привлекательные категории. Вам нужно лишь предоставить ваше предложение и отобрать необходимых целевых клиентов, с которыми нужно провести работу. Все остальное сделают операторы колл-центра. После обзвона базы, Вам будет передан список горячих клиентов, готовых к переговорам и сотрудничеству. Остается договориться с ними о встрече и провести презентацию.
Стоит отметить, что этот способ позволяет охватить довольно широкую аудиторию и очень быстро запустить процесс увеличения клиентской базы. С помощью увеличения потока клиентов масштабирование бизнеса происходит с невероятной скоростью. Если раньше, позволить себе колл-центр на аутсорсинге могли очень немногие компании, то сегодня этим пользуются даже небольшие стартапы.
Цены на услуги колл-центра довольно демократичные, а если учесть быструю отдачу и возможность сразу получить финансовый результат, то этот способ является одним из наиболее эффективных на данный момент.
