Холодные звонки в b2b

В сегменте b2b «холодные звонки» являются намного более эффективным инструментом продаж, чем в b2c. И это неудивительно, ведь прямой контакт в бизнесе позволяет сторонам сразу «перейти к делу», оценить все плюсы сотрудничества без личной встречи, требующей времени. Посредством «холодного» обзвона можно решить целый ряд задач: маркетинговые исследования, определение текущего состояния рынка, выход на лиц, ответственных за принятие решений. Можно в процессе обзвона провести опрос, что позволит точнее сформировать портрет целевой аудитории.

Если грамотно разработать скрипты продаж для «холодных» звонков b2b, то можно рассчитывать на высокую конверсию. Опять же, все зависит от целей обзвона, характера и конкурентоспособности бизнеса, других факторов.

Скрипты холодных звонков b2b

Обратите внимание, что мы разрабатываем индивидуальные скрипты «холодных» звонков b2b под каждую задачу, которую ставит заказчик. Но это не означает, что некоторые цели и, соответственно, скрипты могут пересекаться между собой, а потому потребуется составить такие сценарии, которые бы наиболее эффективным способом приводили к поставленному результату.

Результат, конверсия зависят от направления обзвона:

• Прямые продажи по телефону. Изначально под «холодными» звонками в секторе b2b подразумевались именно телефонные продажи. Да, это одно из основных направлений – предложить товары или услуги, сотрудничество «здесь и сейчас», и сразу заключить сделку, но, как правило, хорошим результатом считается получение контактов лиц, ответственных за принятие решений. При обзвоне операторы, как правило, сначала общаются с секретарями, менеджерами среднего звена, и, если предложение будет интересно, то предоставляются контакты ЛПР.
• Опросы и анкетирование. «Холодные» звонки используются при проведении различных исследований и получения информации о заинтересованности потенциальных партнеров, клиентов, о текущих конкурентах. Анкетирование может использоваться для составления портрета целевой аудитории, выявлении ниши рынка, которую впоследствии может с успехом занять компания заказчика. Опросы и анкетирование – мощный инструмент, который можно также использовать совместно с презентацией, рекламой, телефонными продажами.
• Поиск новых клиентов. С помощью обзвона можно достаточно быстро найти клиентов b2b как при открытии нового бизнеса, так и при его расширении, при выходе на рынки в новых регионах. Операторы проводят обзвон по базе, а контакты заинтересованных компаний, организаций, ИП передают заказчику (вносят в CRM-систему).

Чтобы конверсия холодных звонков b2b была достаточно высокой (5-7 и даже 10%), необходимо при составлении сценариев учитывать множество факторов. И даже в этом случае невозможно получить какие-либо универсальные скрипты для конкретного проекта. Успех или неудача при общении с клиентами напрямую зависят и от опыта, умений, знаний операторов, проводящих обзвон.

В нашем контакт-центре работают профессионалы, для которых мы регулярно проводим тренинги и повышаем уровень квалификации. Для успешных «холодных» звонков в секторе b2b требуется навыки в маркетинге, психологии, стрессоустойчивость, целеустремленность, безупречное следование правилам делового этикета. Конечно, скрипты важны, но решающее значение при обзвоне все же имеет профессионализм операторов, их умение сразу «находить общий язык» с абонентами. Конечно, и в секторе b2c «холодные» звонки будут успешными только, если их будут осуществлять профессионалы с богатым опытом. Не стоит считать, что обзвон – рутинная работа, не требующая никаких навыков, и результативность в которой определяется исключительно волей случая – это абсолютно не так.

Конверсия холодных звонков b2b

Даже лучшие уникальные скрипты «холодных» звонков b2c и b2b, используемые профессиональными операторами контакт-центра при совершении обзвона, не могут полностью гарантировать высокую конверсию. Ведь количество абонентов, которые станут вашими клиентами, зависит от множества сопутствующих факторов:

• База контактов – целевая, нецелевая (общая), актуальная или неактуальная (устаревшие контактные данные).
• Скрипты – стандартные или уникальные, вызывающие интерес или скучные (касается проведения опросов и анкетирования, но также и прямых телефонных продаж).
• Особенности предлагаемых товаров и услуг – ниша рынка с низкой или высокой конкуренцией, уникальное решение или одно из немногих предложений.

По каждому проекту в нашем контакт-центре работает команда профессионалов – операторов, проект-менеджеров, менеджеров, скриптологов. В любой момент времени можно запросить статистику по проекту, оценить текущий результат, внести правки при необходимости.

Проконсультироваться со специалистом контакт-центра и заказать услуги «холодных» звонков удаленно всегда можно через форму заявки на сайте или по телефону.